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编者按

在金融竞争日趋同质化的背景下，农商银行如何依托自身优势，走出差异化、特色化、本土化的发展路径，已成为全行业转型突围的关键命题。无论是经济活跃地区的精耕细作，还是农业主导区域的产业融合，各地农商银行以“本土化”为轴心，通过产品创新、服务下沉与治理提升，不断增强金融服务的适配性与竞争力。

它们的共同经验表明：唯有将地缘优势转化为发展优势，在服务区域战略与实体经济中找准定位、创造价值，方能构筑起独特的品牌护城河，跳出竞争红海，在服务实体经济中实现价值跃升，为地方法人银行破局提供可行路径。

近期，中国农村金融杂志社特邀全国农信机构的高管代表，围绕“地方法人银行如何铸就差异化、特色化、本土化品牌，破解同质化竞争困局”展开深入探讨，凝聚行业智慧，分享实践真知，为全国农信加快锻造核心竞争力、走稳高质量发展之路提供有益参考与路径借鉴。

广东农信深刻把握金融工作的政治性、人民性，坚持支农支小、服务当地，充分发挥农商行“点多面广、人亲地熟、机制灵活”等优势，着力打造差异化、特色化、本土化的服务体系，坚持走勤劳金融高质量发展之路，全力对接服务“百千万工程”，努力在服务高质量发展中实现自身高质量发展。

截至9月末，全省81家农商行各项贷款余额2.56万亿元，保持持续增长，其中普惠型贷款占比63%、比2021年提升5个百分点，户均余额21万、比2021年下降34%，承担了全省银行业1/4的涉农贷款、2/5的普惠涉农贷款和3/5的农户贷款。

聚焦支农支小，强化精准适配构建差异化的产品服务体系

广东农信充分发挥点多面广、决策链短的优势，聚焦支农支小主业主责，加强客群、区域、行业等市场研究，创新特色产品服务模式，开发支农支小金融产品800多个，有效满足涉农小微多样化融资需求。

突出重点区域，针对商圈、园区、社区、村居等区域，强化总对总合作与服务，创新整圈、整园、整村授信服务模式，通过“园区贷”支持产业园及入园各类经营主体贷款余额近1400亿元，覆盖企业个人1.2万户。

突出重点行业，做好各地“土特产”文章，通过订单农业、应收账款质押、“龙头企业+合作社+农户”等融资方式，投放农业龙头企业、专业合作社等新型经营主体贷款余额超200亿元、覆盖1.3万户。围绕粮食稳产保供，投放“菜篮子”“米袋子”“果盘子”“茶罐子”“水缸子”等系列贷款余额近430亿元、覆盖超10万户农户。

突出重点客群，针对“粤菜师傅”“广东技工”“南粤家政”等民生服务客群，联合人社、妇联、行业协会，大力推广“厨师贷”“技工贷”“家政贷”等专属产品，发放贷款余额160亿元，支持1.8万人创业致富。

突出押品创新，注重盘活农村生物资产，创新推广新型抵质押模式，创设生猪活体抵押贷款产品，发放生猪产业贷款余额超60亿元，并逐步复制推广到家禽、肉牛和兰花等农村特色产业，有效解决农村抵押物不足问题。

聚焦产业发展，突出量身定制打造特色化的融资服务体系

紧扣广东省县域特色产业目录、产业园区分布情况，以产业链为单元，建设细分市场专业服务团队，设计专属金融产品矩阵，编制特色产业服务地图，为地方优势特色产业集群提供一揽子金融服务方案。

支持“制造业当家”，聚焦先进制造业、传统产业升级、新质生产力等重点领域产业链供应链，定制全生命周期服务产品，配合相关贷款贴息政策，加大中长期贷款投放，加强全链条营销，提高制造业服务质效。截至9月末，制造业贷款余额5100亿元，占各项贷款比例20%。

支持“海洋强省”建设，围绕打造“海上新广东”战略，成立海洋特色支行、蓝色窗口共23个，创设“生蚝贷”“渔船贷”等一系列产品，发放渔业高质量发展贷款余额250亿元、同比增长16%，覆盖5.4万户渔业主体。

支持县域特色产业发展，加强对当地产业结构和发展规划的研究分析，实施“一镇一业、一村一品”金融支持计划，拓展“地方产业+政银合作+企业（商户）”等模式应用，打造综合化服务方案，服务推动县域产业成链成群发展。

聚焦普惠金融，注重服务下沉建设本土化的农村金融基础服务网络

广东农信持续推动向普惠银行、本土银行转型，做深做实农村金融“户户通”工程，加大力度向镇村下沉资金、人才、资源，持续，聚力建设普惠金融基础服务网络，不断巩固拓展“人缘地缘相亲”的本土乡情纽带优势。

打造“金融+政务+数字”的普惠金融生态，按照“党组织党建共建、金融特派员进村、政府服务自助机投放、三资平台系统对接、整村授信”等“五个一”模式，派驻3万多名乡村金融特派员进入2万多个行政村（居），投放运营2万多台“粤智助”政务服务自助机，开立“三资”管理账户23万个，开展农户、个体工商户等信用信息建档4700万户，对1.7万个行政村开展“整村授信”4600多亿元，打造“金融+政务+数字”的普惠金融生态。

打造多层次金融基础服务体系，优化布局县镇村服务网络，加强对金融服务空白和薄弱地区的支持，构建5000个网点、5600多个悦农e站组成的物理服务网络网路，牵头建设移动支付示范镇157个，构建多层次、广覆盖的农村基础金融服务体系。

打造农信特色的“鲜特汇”电商平台，依托连接“粤智助”政府服务自助机和“政务+金融户户通APP”，开展“粮油米面周”“悦农购物狂欢节”等营销活动，帮助农民销售当地特色农副产品。目前，鲜特汇商城注册用户750万户，拓展商户1400多户，上架“粤字号”等优质产品5000多个。

聚焦精细管理，强化能力提升构筑可持续发展护城河

面对行业竞争激烈、净息差持续收窄的局面，广东农信提出强化“三个精细”（精心细致的作风精神、精耕细作的发展理念、精打细算的经营方式）的工作策略，积极发挥省联社服务平台作用，开展支持农商行强化能力建设行动，提升支农支小市场竞争力，努力构筑可持续发展的护城河。

强化科技赋能，推广应用信贷4.0系统。组建信贷数字化运营团队，支持农商行创设具有本土化、特色化的信贷产品和分层分类营销方案，推动业务规模和质量“双提升”。

强化业务指导，打造一批精品服务模式。在走访摸查、充分调研的基础上，总结梳理业务实践中好用、管用的创新产品和经验做法，形成36个金融服务场景模式，有效解决农商行在业务发展中办法不够、工具不足的问题。

强化政策协同，打造政银企共赢局面。加强与省级部门总对总协调合作，积极运用省级惠企金融政策，提升业务发展质效。积极协同落实制造业小微企业贷款贴息政策，2023年以来累计发放贴息贷款210亿元，为企业申请财政贴息资金6400万元，发放贷款金额、贴息金额均为全省同业首位。扎实推进省乡村振兴融资风险补偿资金合作项目，创设“惠农风补贷”产品，发放贷款超87亿元，规模位居全省合作银行首位。

强化队伍建设，坚持走勤劳金融之路。持续扩大客户经理队伍规模至30%以上，强化绩效考核和培训教育，弘扬“硬着头皮、厚着脸皮、说破嘴皮、踏破脚皮、饿着肚皮、合不上眼皮”等“六皮”精神，努力构建敢贷愿贷能贷会贷长效机制，持续增强队伍凝聚力、战斗力。
（来源：中国农村金融杂志社）